诺辉健康旗下有两款结直肠癌筛查产品(商品名:常卫清、噗噗管),以及一款幽门螺杆菌检测产品(商品名:幽幽管),均已获得国家药监局批准并开始正式商业化。
用于结直肠癌早筛的常卫清是诺辉健康的王牌产品。2020年11月9日,常卫清获得国家药监局(NMPA)颁发的创新三类医疗器械注册证。这是目前国内仅有的一张IVD-体外诊断产品三类医疗器械癌症早筛许可证,在预期用途中明确“适用于40-74岁结直肠癌高风险人群的筛查”。
目前,常卫清已经成为诺辉健康的业绩支柱。财报数据显示,截至2023年上半年,常卫清在中国内地实现收入4.9亿元,较2022年上半年同比增长566.2%,为公司贡献了60%的销售收入。
收入大涨下,常卫清的毛利率亦有较大幅度提升。财报数据显示,截至今年上半年,常卫清的毛利率为91.5%,去年同期为75.7%。这一数值与贵州茅台(600519.SH)旗鼓相当。Wind数据显示,今年上半年,贵州茅台的毛利率为91.80%。
对此,诺辉健康在中报中解释称,常卫清销售收入和所得毛利增加的原因来自销量及确认收入的增长,及单次检测收入的提高;单次检测收入的提升得益于医院和触达消费者的头部渠道占比提高;销量提升则进一步强化了生产和检测的规模效应,降低了单次检测的成本。
在收入和毛利率大涨的背后,是常卫清收入确认量的持续增长。根据财报,常卫清的发货量为53.85万份,同比增长82.8%,收入确认量为42.87万份,同比增长354.1%。2021-2022年,常卫清发货量分别为66.46万份、80.56万份,收入确认量分别为14.45万份、36.14万份。
对此,朱叶青在上述媒体沟通会上解释称,“常卫清最早拓展市场的时候,我们不太清楚每一个渠道的潜力到底怎么样,另外我们取样盒子成本比较低,二三十块钱,基本上只要想要常卫清盒子的渠道我们都会发货,这造成了当时发货量的增长明显高于产品收入量的增长。”
朱叶青同时补充道,“随着这两年我们对于合作伙伴越来越了解,德勤不断帮助我们对渠道进行评级,以后我们发货会越来越谨慎,尤其是医院渠道也没有那么多的地方存放我们的产品。所以,将来发货量和收入确认量之间的差距会越来越小,我们尽可能做到按需发货,尽快地解决这些问题。”
从渠道上来看,财报显示,医院渠道成为常卫清占比最大的收入来源,确认收入量为17.2万份。医院渠道包括公立医院、民营医院和诊所,其中民营医院和诊所渠道的贡献最大,确认收入量为13.3万份;而来自公立医院的确认收入量为1.13万份,收入1450万元,占常卫清总收入的比重仅不到3%。截至今年上半年,诺辉健康已准入民营医院、社区医院、诊所和门诊部累计近1000家,公立医院近300家(其中浙江省进展最为明显,已准入公立医院51家)。
“相对来讲,进入民营医院比较简单一些,他们一旦认为这个产品是合规的,做简单性的验证就可以入院,不太受到很多物价限制。公立医院流程通常比较复杂,先有临床科室立项,然后专家论证、议价、招标采购等,最后才进入医院,甚至有的医院要进行两三百例样本的小规模验证,整个周期较长。”朱叶青解释称,“我们希望医院的销售大部分的资源更多还是在公立医院,进入公立医院最重要的是建立这个产品在严肃医疗的临床价值和公信力。”
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